Риэлтору важно заслужить доверие клиента, чтобы сохранить отношения.

Риэлтору важно заслужить доверие

Доверительные отношения между риэлтором  и клиентом являются одной из наиважнейших составляющих профессии риэлтора. Не секрет, что удержание клиента является приоритетной задачей риэлтора.  О том, как добиться установления доверия между клиентом и риэлтором, как доверие  формируется и как зарабатывается, расскажем в данном материале.

К сожалению, не все риэлторские  сделки заканчиваются успешно, иногда они срываются по разным причинам, и, чтобы сохранить в такой ситуации клиента, необходимо риэлтору  выстроить с ним доверительные отношения. Доверительные отношения должны  складываться  при первом же знакомстве риэлтора с клиентом и дальнейшем общении с ним.

Когда же возникает доверие клиента риэлтору?

• когда риэлтор умеет вести разговор, правильно излагает мысли и доносит их до продавца;
• когда специалист видит проблемы и боли клиента, понимает его с полуслова;
• когда работа риэлтора и ее результаты являются прозрачными для клиента (не надо делать тайны из суммы комиссии и скрывать наименование полного списка услуг, которые агент может предоставить);
• когда агент доходчиво и подробно рассказывает клиенту, почему именно такие комиссионные, а не ниже (необходимо объяснять из каких предпосылок формируется финальная стоимость комиссии);
• когда риэлтор является специалистом по заключению договоров и может подробно разъяснить клиенту все пункты соглашения;
• когда риэлтор регулярно отчитывается перед своим клиентом, донося исчерпывающую информацию о продвижении сделки (это важно, особенно когда сделка «буксует»).

Рассмотрим некоторые факторы, способствующие установлению доверительных отношений между риэлтором и клиентом:

1. Опрятный и ухоженный вид риэлтора.
2. Хорошая репутация риэлтора (резюме, отзывы клиентов, коллег и прочее).
3. Умение риэлтора показать уверенность в своих профессиональных способностях и доказать это на деле.
4. Риэлтор должен всегда быть на связи, больше общаться, доказывая свою неподдельную заинтересованность в успешном завершении сделки.
5. Риэлтор должен полюбить клиента и его объект, как собственный.

Что должен иметь и уметь риэлтор, чтобы клиент доверял ему?

Риэлтор должен иметь документы, подтверждающие его профессиональный уровень: дипломы, сертификаты, удостоверения и свидетельства, которые агент всегда может предъявить клиенту;

• если риэлтор работает не в агентстве недвижимости, а в частном порядке, то он должен иметь статус индивидуального предпринимателя и платить налоги, согласно законодательству РФ;
• агент обязан знать законы, касающиеся недвижимости и изучать изменения в них, быть грамотным и способным защитить свои интересы, а также интересы участников сделки;
• риэлтор должен быть честным перед клиентом, недопустимо давление на продавца и навязывания ему своих интересов и предпочтений. Честность и открытость риэлтора высоко ценится, наравне с профессиональными преимуществами, многолетним опытом и его успешностью;
• информирование – одно из основных условий успеха. Риэлтор должен уметь подать верную информацию клиенту, вовремя проконсультировать, объяснить нюансы и предложить наиболее выгодные условия сделки;
• риэлтор должен уважать выбор клиента, это касается предпочтений участника сделки по выбору самого объекта, условий процедуры купли-продажи, варианта взаиморасчета и прочее.

Доверительное отношение между риэлтором и клиентом предполагает работу в паре. Это дает клиенту ощущение того, что он защищен и всегда может рассчитывать на поддержку, что актуально на протяжении всей напряженной процедуры сделки – начиная от старта и заканчивая ее успешным закрытием.

Клиент, доверяющий своему риэлтору, чувствует уверенность и не вздрагивает по любому поводу, он перестает бояться, что сберегает его нервы, силы и драгоценное время.

Успех риэлтор достигает тогда, когда его выбирают сами клиенты – это главное доказательство наличия доверия!

С Уважением, Елена Моштакова!