Риэлтору важно заслужить доверие клиента, чтобы сохранить отношения.
Риэлтору важно заслужить доверие
Доверительные отношения между риэлтором и клиентом являются одной из наиважнейших составляющих профессии риэлтора. Не секрет, что удержание клиента является приоритетной задачей риэлтора. О том, как добиться установления доверия между клиентом и риэлтором, как доверие формируется и как зарабатывается, расскажем в данном материале.
К сожалению, не все риэлторские сделки заканчиваются успешно, иногда они срываются по разным причинам, и, чтобы сохранить в такой ситуации клиента, необходимо риэлтору выстроить с ним доверительные отношения. Доверительные отношения должны складываться при первом же знакомстве риэлтора с клиентом и дальнейшем общении с ним.
Когда же возникает доверие клиента риэлтору?
- когда риэлтор умеет вести разговор, правильно излагает мысли и доносит их до продавца;
- когда специалист видит проблемы и боли клиента, понимает его с полуслова;
- когда работа риэлтора и ее результаты являются прозрачными для клиента (не надо делать тайны из суммы комиссии и скрывать наименование полного списка услуг, которые агент может предоставить);
- когда агент доходчиво и подробно рассказывает клиенту, почему именно такие комиссионные, а не ниже (необходимо объяснять из каких предпосылок формируется финальная стоимость комиссии);
- когда риэлтор является специалистом по заключению договоров и может подробно разъяснить клиенту все пункты соглашения;
- когда риэлтор регулярно отчитывается перед своим клиентом, донося исчерпывающую информацию о продвижении сделки (это важно, особенно когда сделка «буксует»).
Рассмотрим некоторые факторы, способствующие установлению доверительных отношений между риэлтором и клиентом:
- Опрятный и ухоженный вид риэлтора.
- Хорошая репутация риэлтора (резюме, отзывы клиентов, коллег и прочее).
- Умение риэлтора показать уверенность в своих профессиональных способностях и доказать это на деле.
- Риэлтор должен всегда быть на связи, больше общаться, доказывая свою неподдельную заинтересованность в успешном завершении сделки.
- Риэлтор должен полюбить клиента и его объект, как собственный.
Что должен иметь и уметь риэлтор, чтобы клиент доверял ему?
Риэлтор должен иметь документы, подтверждающие его профессиональный уровень: дипломы, сертификаты, удостоверения и свидетельства, которые агент всегда может предъявить клиенту;
- если риэлтор работает не в агентстве недвижимости, а в частном порядке, то он должен иметь статус индивидуального предпринимателя и платить налоги, согласно законодательству РФ;
- агент обязан знать законы, касающиеся недвижимости и изучать изменения в них, быть грамотным и способным защитить свои интересы, а также интересы участников сделки;
- риэлтор должен быть честным перед клиентом, недопустимо давление на продавца и навязывания ему своих интересов и предпочтений. Честность и открытость риэлтора высоко ценится, наравне с профессиональными преимуществами, многолетним опытом и его успешностью;
- информирование – одно из основных условий успеха. Риэлтор должен уметь подать верную информацию клиенту, вовремя проконсультировать, объяснить нюансы и предложить наиболее выгодные условия сделки;
- риэлтор должен уважать выбор клиента, это касается предпочтений участника сделки по выбору самого объекта, условий процедуры купли-продажи, варианта взаиморасчета и прочее.
Доверительное отношение между риэлтором и клиентом предполагает работу в паре. Это дает клиенту ощущение того, что он защищен и всегда может рассчитывать на поддержку, что актуально на протяжении всей напряженной процедуры сделки – начиная от старта и заканчивая ее успешным закрытием.
Клиент, доверяющий своему риэлтору, чувствует уверенность и не вздрагивает по любому поводу, он перестает бояться, что сберегает его нервы, силы и драгоценное время.
Успех риэлтор достигает тогда, когда его выбирают сами клиенты – это главное доказательство наличия доверия!
С Уважением, Елена Моштакова!